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【ユニラボよくある質問】アイミツ・アイミツCLOUD・アイミツSaaSって何が違うの?

こんにちは、ユニラボ採用担当です。候補者さんからよく聞かれる質問がいくつかありますが、その中で最も多いのが「アイミツ」「アイミツCLOUD」「アイミツSaaS」って何が違うの? というもの。確かに、候補者さんからすればどういったものなのかわかりにくいですよね。

そこで本日は、「アイミツ」「アイミツCLOUD」「アイミツSaaS」それぞれの責任者のお三方をお呼びして、二つのプロダクトの違いについてお伺いしました。
 
――まずはそれぞれ自己紹介をお願いします!
 
太田拓さん:
大学院卒業後に新卒でコンサルティング会社に入社し、8年間勤めてマネージャーをしていました。その中で企業再生やコスト削減などを中心に取り組んでいたのですが、受発注やその見直しに関わる機会も多かったため、受発注を主軸に事業展開しているユニラボに興味を持ち、入社に至りました。 
入社後はまずCPO室に配属され、プロダクト「アイミツ」「アイミツCLOUD」「アイミツSaaS」はどういう位置づけであるべきなのかを検討しており、その後Biz側に転身し、現在はアイミツ事業部の部長をしております。


芝野泰希さん:
ユニラボには2015年11月にインターンで入社し、2017年に新卒入社で正社員になりました。3年くらいはずっと営業をしていたのですが2018年にプランを変更し、営業リーダーとして主導してカスタマーサクセス部に異動しています。その後は、ご契約いただいた受注企業様のサポート部署の立ち上げを行い、2019年からカスタマーサクセス部の中でも受発注両者に対応する部の副部長とコンシェルジュの責任者を兼任していました。1年後の2020年にSEOマーケティングに移動してSEOを担当。「アイミツSaaS」の立ち上げにも関わります。2021年に「アイミツCLOUD」のメンバーになり、現在はアイミツCLOUDプロダクト企画室、室長を務めています。


 
真志田修さん:
ユニラボには2021年の2月に入社しています。最初はコンテンツマーケティングやデータベース管理などに携わっていました。元々はSaaSベンダーを2社ほど経験していたのですが、前職の上司がユニラボに入社し、「いい会社だよ」と紹介を受けリファラルで入社しました。現在はアイミツSaaSの責任者であるCPO中村と共に、事業企画を行ったり、各チームの連携を図っています。
 

✔️「アイミツ」「アイミツCLOUD」「アイミツSaaS」の大きな違い

「アイミツ」は弊社サービスの入り口的な立ち位置です。まずは本サービスについて深くご理解いただけるよう、電話によるコミュニケーションを取りながら最適なマッチングを目指していきます。もしご満足いただけたら次は「アイミツCLOUD」へ。より自発的にマッチングを探していただくと同時に、弊社のコンシェルジュと共にカスタマーサクセスの最大化を目指しています。「アイミツ」はサービスのエントリーモデル、「アイミツCLOUD」はプロモデルとなっています。

そして「アイミツSaaS」は、元々アイミツの機能の一つだった「SaaSサービスとお客様」のマッチング機能を独立させたものです。今もなおSaaSの領域や市場は拡大を続けていますが、だからこそお客様にとって「自社にあったSaaS」を選ぶのは非常に難しいものです。ユニラボの特徴であるコンシェルジュがお客様をサポートし、適切なSaaSをご案内できるよう始めたサービスがアイミツSaaSです。
 
 
それではここから「アイミツ」「アイミツCLOUD」「アイミツSaaS」について順番に詳しく伺っていきます!
 

受注者と発注者のゲートウェイ、「アイミツ」

 
━━「アイミツ」についてお聞かせください。何を目的として、どのような社会の課題を解決するプロダクトでしょうか?またアイミツでは何ができますか?
 
太田さん:
ユニラボが掲げるビジョンに「受発注を変革するインフラを創る」というものがありますが、それを体現していくサービスのひとつとして「アイミツ」があります。
現代の社会課題の一つとして、国内の中小企業を中心に、過去のビジネスモデルや業務プロセスを踏襲しつづけており、そこから脱却できない状況があります。これを打ち破り、変わって進化していくためにはITの力や外部リソースの活用が必要になりますが、残念ながらこれがなかなか進んでいません。
 
では何故それが進まないのかというと「発注する側と受注する側の情報ギャップ(=当社ではこれを”情報の非対称性”と呼んでいます)」と「受発注の手間」が原因です。知見のない分野の発注は、不慣れなため手間も時間もかかりますし、大きな負担となっています。こうしたボトルネックが社会課題の解決を妨げているんです。これらをユニラボでは「受発注の負」と呼んでいます。この課題を解決するためのプロダクトとして「アイミツ」があります。
 
━━アイミツの責任者が思う「アイミツ」の「独自性・優位性」について教えてください。また今取り組んでいる課題などはありますか?
 
太田さん:
 「アイミツ」の独自性は2つあります。コンシェルジュ(発注企業対応)とカスタマーサクセス(受注企業対応)です。
 
発注企業側では、数あるBtoBマッチングプラットフォームの中でも、コンシェルジュという機能は私達が最初に始めました。これまで長期間オペレーション構築・改善に取り組んできたため、オペレーショナルエクセレンスとして昇華できています。また、幅広い分野に対応できる人たちが揃っているため、「お客様の根本課題」に対応することができます。
 
受注企業側では、BtoBマッチングプラットフォームの多くは従量課金や成果報酬という報酬体系をとっています。仕事を受ける側の受注企業にとっては使い勝手が良く、使うハードルも低いサービスです。しかしそれは単に営業リードのみを紹介しているに過ぎないサービスであることも多いのです。サービスを利用したその先の、企業の成長までは踏み込めていません。ユニラボはお客様から固定で利用料金をいただいているので、先行投資し運用しながらお客様の成長に寄り添い、時には営業サポートを行う「カスタマーサクセス」のチームが全力で企業成長をサポートします。BtoBのマッチング分野でカスタマーサクセスがあるのは今のところ「アイミツ」だけなんです。
 
「アイミツ」自体はビジネスモデルが確立しているので磨き込むことを意識しています。お客様により使ってもらうための仕組みだったり、健全な紹介環境づくりだったり、サービス水準の見直しに取り組んでいます。
 
━━「アイミツ」の開発はどんなチームが行い、それぞれどんなことをしているのでしょうか?
 
太田さん:
アイミツの組織の全体像からお話すると、大きく「開発サイド」と「ビジネスサイド」に分かれています。開発サイドには2チームあり、プロダクト開発チーム、サイト開発チームがあります。
プロダクト開発チームは、アイミツ全体の基盤となる部分の開発や、受注者向け提供サービスの開発などを行っています。サイト開発チームは、アイミツサイト関連でSEO対策をメインにいかに多くの発注依頼をアイミツサイト経由でいただけるかを日々考え開発を行っています。

━━どんな方が「アイミツ」の利用に向いていますか?
 
太田さん:
発注側では、初めてその分野の発注をする方が向いていると思います。
どういう情報が発注に必要だったり、また実現したい内容を考えた際の相場情報などもコンシェルジュが丁寧に応対しますので、ひとりでいろいろ調べていくより、アイミツに問い合わせていただいた方が正確な情報も得られますし、実現したい内容の対応が可能な企業もご紹介可能ですので、効率的な発注が可能になるかと思います。

受注側では、高いスキルや実績を有していても、営業やマーケティングが得意ではない方が向いています。
案件はアイミツ側にくる依頼をご紹介できますので、営業やマーケティングにそこまで注力せず、本業に集中できる環境をアイミツ利用によって実現できると思います。

 
━━「アイミツ」のミッションについてお聞かせください!
 
太田さん:
アイミツというよりは、ユニラボとして「すべては便利のために」というミッションを掲げております。基本的にはアイミツもアイミツSaaSもアイミツCLOUDもミッションは同じです。
受発注領域において、世の中がより便利になり、スムーズに事業のIT化やアウトソースが進んでいけば、それぞれの企業がより効率的に力を発揮できるようになり、それが社会を好転させていく力になると信じています。
そのためにより便利になる仕組みづくりをアイミツを通じて実現していくことが我々のミッションです。

あえてアイミツSaaSやアイミツCLOUDとの位置づけを「アイミツ経済圏」で語るとすると「アイミツ」と「アイミツSaaS」がエントリーモデルになり、その次に「アイミツCLOUD」があると思ってもらえたらと思います。


もっと便利な「インフラ」に近づくために。「アイミツCLOUD」 

━━続いて「アイミツCLOUD」について教えてください。どんな目的を持ったプロダクトですか?
 
芝野さん:
2020年までの「アイミツ」は「非常にSEOに依存したプロダクト」でした。自分達ではコントロールできないGoogleのアルゴリズムに依存して、落ちてしまうようなリスクを抱えてしまっていたんです。そのため、「SEOでたまたま知ったユーザー」ではなく「アイミツを使いたいユーザー」を増やす方針を設定しました。その方針をより強固なものにするべく、「リピーターをしっかり作っていこう」という目的で「アイミツCLOUD」を作ることになったんです。 
当然「アイミツ」の中でもリピーターを増やすことにも取り組んでいましたが、効果的な施策をなかなか生み出すことができませんでした。理由として、「アイミツ」は既に多くのクライアント様がおり、これまでの提供価値のバランスをとりながらも、抜本的な改善を実施する難易度が高かったためです。そうであればむしろピュアにリピートを目的としたプロダクトを立ち上げてしまった方が良いのではないかと考え、2021年4月に「アイミツCLOUD」がローンチされました。

 
━━「アイミツCLOUD」の開発・運営に関わるチームはどんなチームがありますか?それぞれどのようなことをしているか教えてください!
 
芝野さん:
私が所属しているプロダクト企画室はプロダクトを作るチームです。
それ以外に「アイミツCLOUD」には3つのチームが存在しています。発注者様の「アイミツCLOUD」の利用をサポートするチーム、受注企業様の「アイミツCLOUD」の利用をサポートするチーム、最後に事業全般を推進する事業企画室です。
 
 
━━現在の「アイミツCLOUD」のプロダクトフェーズと、今取り組んでいることを教えてください!
 
芝野さん:
まだまだ0→1のフェーズです。昨年はとにかくリピートを作ることだけを目的に据えてひたすらに取り組んできました。それが功を奏して「アイミツCLOUD」を広めていけばリピートユーザーが増えていくのが見えてきたのが現状です。利用ユーザーも現在は3,000~4,000社程と順調に増加しており、昨年までは10人前後の少人数のチームでしたが、事業拡大にともなって40〜50人くらいにまで増えてきました。会社の半分くらいが「アイミツCLOUD」に取り組んでいる状態です。
 
それでもまだ0→1だと思うのは、昨年とはまた違った課題に直面しているからです。昨年はユーザーがしっかりとリピートしてくれていましたが、まだまだ事業として売り上げをきちんと立てられる状態ではありませんでした。これからは、これまで作り上げてきた提供価値を売り上げという形で事業に変えていく必要があります。
現在、これまでの提供価値や世界観を維持しつつ、きちんと売り上げに繋げていくマネタイズのあり方が少しづつ見えてきているので、より磨き込んでいくというのが今まさに取り組んでいる内容です。

━━「アイミツCLOUD」のゴールについてお聞かせください!
 
芝野さん:
最終的なビジョンは「アイミツ」でも「アイミツCLOUD」でも変わりません。しかし向き合うべきものは違っていて「アイミツCLOUD」は発注者がより便利に利用し、ご満足いただいて「アイミツCLOUD以外では発注を行いたくない」と思っていただけるくらいまで磨いていくことが求められています。そこには強い意義があると思っています。


「アイミツ」というサービスの可能性を広げていくのが「アイミツCLOUD」なんですね。では具体的にはどういった違いがあるのでしょうか。伺ってみましょう!

━━どのように「アイミツ」と「アイミツCLOUD」の機能を整理していったのでしょうか?
 
太田さん:
最初の「アイミツ」は中小企業向けで一過性の利用を想定していました。対して「アイミツCLOUD」は大企業向けで繰り返し利用するものという位置づけでした。

しかし蓋をあけてみると多くの中小企業の方からも「アイミツCLOUD」を利用したいという声を多くいただいたため、改めて当社のビジョンに立ち返りました。
結果、大企業特化である必要はないと判断し、初めてご利用いただく方を中心としたエントリーモデルのアイミツ、リピート利用向けの会員制のアイミツCLOUD、と整理していきました。
 
 
━━「アイミツ」と「アイミツCLOUD」の顧客体験の流れについて教えてください!
 
芝野さん:
「アイミツ」はメディアで、「アイミツCLOUD」はマーケットプレイスというのが大きく違う点になります。
「アイミツ」はメディアのため、広く多くの人に知ってもらう必要があります。その特性上、初めて使う方が多く、簡単でわかりやすい体験が求められると思います。
初めて使われる方に「あとは自分でやっておいてください」と投げてしまうのはかなり難しいことですよね。
一方「アイミツCLOUD」はリピーターの方を対象にしたマーケットプレイスです。ユーザーはサイトを利用して、自身でオンライン上で完結できるサービスとなっています。
もちろんサポートもありますが、最終的には「サイト」も「人のサービス」も自分で使いこなして体験できるようなサービスです。とても便利だと思います。
 

拡大し続けるSaaSをもっと身近に、便利に。「アイミツSaaS」

━━まずはアイミツSaaSというサービスについて、概要を教えてください。

真志田さん:
シンプルにお伝えすると、アイミツの中でもSaaS領域のマッチングに特化しているのがアイミツSaaSです。既存のアイミツにもSaaS領域のマッチングは存在したのですが、アイミツの中心はあくまでも「役務」の受発注です。例えば、映像を作ったり、ホームページを作ったり、納品したら完了、というものが多かったんです。

ただ、SaaSは導入してそれで終わりではなく、そこから長く運用が続いていくものです。継続運用し、課題が解決されて初めてゴールになるSaaSという機能を、ユーザーにとって最適化できるよう、SaaSのマッチング機能を独立させました。

━━アイミツSaaSのリリースはいつごろだったのでしょうか?

真志田さん:
2020年のクリスマスごろにリリースしました。最初は勤怠管理システムとオンラインストレージの2種類のカテゴリからスタートしたのですが、今は元々アイミツにあったSaaS系受発注の機能を移管しつつ、カバー範囲を広げています。

━━現在の取扱い数はどれくらいまで伸びているのでしょうか?

真志田さん:
昨年の夏頃に26カテゴリまで増やし、昨年中には37カテゴリに拡大しました。今年に入ってからは56カテゴリを取り扱っています(*2022年9月現在)。もちろんカテゴリの横幅を増やすことも大切だと思っていますが、各カテゴリの情報一つ一つを価値あるものにしていきたいので、それにも力を入れています。例えば、勤怠管理システムであれば、100サービスほど掲載させていただいています。カテゴリの横幅を増やすにつれ取扱SaaSも増え、今は合計1800種類のSaaSに「アイミツSaaS」を通じて出会うことができます。

━━アイミツSaaSはアイミツから独立したサービスとのことですが、改めてアイミツとの違いについて詳しく教えてください。

真志田さん:
先ほどもお伝えした通り、「役務受発注」であるか、「SaaSとのマッチング」であるかどうかは大きな違いです。多くのユーザーにとってSaaSは既存業務の代替であったり、効率化を目的として導入します。しかし会社にあったSaaSを導入しなければ継続的な運用が難しく、せっかく導入しても使いこなせない、という事象が発生してしまうのです。そして、SaaSという市場が広がっても、まだまだSaaSによってなにができるのか結びついていない会社もおおいので、何ができるのかを伝えていくのも、アイミツSaaSの重要な役割だとおもっています。

SaaSのサービスも急速に増え、機能の差や価格の差をわかりやすくできるよう、今も工夫を重ねています。

━━現在のアイミツSaaSのチーム体制について教えてください。

真志田さん:
基本的にはCPOの中村を中心に約10名で運営しています。プロダクト企画、コンテンツ企画、営業、コンシェルジュ、開発、デザイン、事業企画というチーム構成で、各チームは最大3名ほどで構成されています。

コンテンツ企画チームは、新たにアイミツSaaSを知ってもらうためのSEOマーケティイングなどを担当しています。記事コンテンツの制作やリライト、改善を行うチームです。営業チームは一般的な営業活動と共に、ベンダーさんから要望や意見をいただいてプロダクト改善に反映するための意見出しもしてもらっています。コンシェルジュはアイミツと同じく、お客様からヒアリングをして適切なSaaSをご案内させていただくチームです。私が担当している事業企画では、KPIの管理や各チームの連携のサポートを行っています。

アイミツSaaS専属のメンバーは営業とプロダクト企画の4名で、その他は他プロダクトとの兼務で運営しております。
兼務のメンバーからは、他プロダクトでの施策でアイミツSaaSに展開できるものを教えていただいたりなど、チームメンバーは少ない中でも社内の知見を活かせる循環ができていると思います。

━━今のアイミツSaaSのプロダクトのフェーズについて教えてください。

真志田さん:
リリースしてもう少しで2年、まだゼロ→イチのフェーズだと認識しています。SaaS領域のマッチング事業は強い競合他社も存在するので、後発サービスとして追いつけ、追い越せを目指して日々PDCAを回している最中です。既存のSaaSマッチングサービスは導入がゴールでしたが、ユニラボの特徴である「コンシェルジュ」という機能を生かし、導入後のことまで考えたSaaSマッチングを提供できるように、自分たち独自の価値を築けるよう、努力している最中です。

━━最後に、現在のアイミツSaaSの課題を踏まえた未来に向けての意気込みを教えてください。

真志田さん:
サービスの立ち上げ期に発生しがちな、「方針のゆらぎ」はかなり落ち着いてきたタイミングだと思っています。ここから腰を据えてやっていくフェーズにようやく入ることができるはずです。アイミツSaaSの管掌を行っているCPOの中村は兼務なので、統括してアイミツSaaS全体をみてくれる人は絶賛募集中です!

アイミツSaaSはまだまだどのようなインフラになることができるか、お客様にどのような価値と影響を与えられるかは模索中ですが、今はとにかく「知ってもらうこと」「使ってもらうこと」を目標に工夫を繰り返しています。使ってくださっているユーザー数がまだまだ少なく、最適解も見つかっていません。だからこそ、サービスを伸ばしていく楽しさもあると思っています!

━━ありがとうございました!



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