BizDev（事業開発）人材が果たすべき役割をユニラボ社員に聞いてみた

2021年8月2日 10:00

突然ですが、皆さんは「BizDev」という職種に対してどのようなイメージを持っていますか？一口に「BizDev」といっても会社によって役割は異なっていきます。そこで本記事ではユニラボが求めている「BizDev(事業開発)」の役割やミッション、人材像について紐解いていきます。

新卒入社から多岐にわたる職種を経験し、現在ユニラボのBizDevとして会社を牽引している芝野さんと、中途で入社後、事業サイドの経験を経て現在はHR部長として会社の人材採用及び人材育成に携わる森さんにお話をお伺いしました。

芝野泰希
2015年にインターンとして、ユニラボに入社。（2017年より正社員）以降、営業のチームリーダー、マネタイズの変更PJTをリードし、サプライヤー向けカスタマーサクセスチームの立ち上げに従事。2019年にカスタマーサクセスチーム副部長、2020年にマーケティング部にてSEOの傍ら新規事業立ち上げを経験し、2021年よりアイミツCLOUD推進部に所属。同年7月よりアイミツCLOUD推進部の部長に就任

森直樹
新卒で株式会社ジェーシービーに入社。イシュイング事業の対法人営業として、カード販売促進の新規チャネル開拓やプロポーザル案件で新規プロダクトの企画に従事。その後、本社人事部にて主にグローバル人事担当として現地法人の人事戦略や労務サポート業務を経験。2019年に株式会社ユニラボに入社。入社後は事業開発と人事領域を兼務。兼務先のマーケティング部においてSEOチームの再編を実行。2020年1月にHR専任として採用・組織開発・人事労務と幅広い領域を担当。同年7月よりHR部長に就任。

BizDevとは常に会社の重要課題にコミットできる人材である

―まず一般的なBizDevとユニラボにおけるBizDevが異なっていると伺いました。両者の違いについて教えてください。

森「一般的なBizDevはゼロから事業を生み出していくロールというイメージがあるかと思います。一方、ユニラボのBizDevは、事業の成長フェーズに応じて柔軟に役割を変えながら、常に事業のスケールにコミットし続けるポジションと考えています。そのため、新規事業を開発する0→1の役割に限定されず、フェーズに応じてお客様の課題を引き出して事業に反映・発展させていく1→10の取り組みもBizDevの重要な役割になります。」

芝野「ユニラボのBizDevは顧客の声を拾い上げてサービスに還元し、価値を提供するポジションですね。BizDevであっても日々の仕事はセールスやカスタマーサクセス、マーケティングなどの仕事になっていきます。ただBizDevにおいては与えられたKPIの達成はもちろん、顧客の声を拾い上げながら事業をより良いサービスへと発展させていくことを期待されています。」

―ユニラボにおける BizDevについて良く理解できました。BizDevのポジションにはどういった役割を期待しているのでしょうか。

森「BizDevに求められる要素としては役割や領域に囚われず、会社を自分ごと化して考えられるということです。自分が経営者だったらどうするのか？自社のプロダクトを今後どうしていきたいのか？という点、ユーザーが本当に求めている価値を提供できているだろうか？という点を純粋に突き詰められる方であればフィットするかと思います。芝野さんもまさしく、自分ごと化を体現していますよね。」

芝野さん「今思えば、ユニラボに入社以降一度も、「自分はセールスだ、自分はマーケターだ」という役割に固定された考え方で今まで働いたことがないかもしれないです！会社を成長させるためにやるべきことに取り組んでいるというイメージでした。例えばマーケティング部に所属していた時に与えられたミッションはSEOの記事の本数を増やすということでした。ただ当時の自分としては事業を伸ばすため、役割に拘らず働いていました。マーケターをやりながら、新しい商品を開発してセールスしたり、マネタイズのモデル自体を変えてみたり、エンジニアと協力して新規のプロダクト開発を進めたり、色々なことをやりましたね。もちろん、役割は果たしていましたが、そもそも何を目標にするのか自体も自分から提案していくことが多かったです。」

森「ユニラボの社員は自身のKPIに限定せず、会社に対してどう貢献できるのかという観点で常にアンテナを張っている方が多いです。そういった方にはどんどん仕事を任せられていきますし、アサインも変わっていきます。色々な経験を積むと視座が上がり、成長スピードが早くなるため、最速で経営に近づいていく、可能性が拡がっていきますよね、経営層に上がっていくような人材になりますね。特にBizDevのポジションで入社頂く方にはそういった主体的な動きを求めています。」

―森さんは大企業からユニラボに転職されたと思いますが、働き方は大分変化しましたよね！

森「前職では、過去事例含めて正解があってそこに最短でたどり着くことが求められていたように思っています。
一方でスタートアップでは前例がなく、正解がないものに対して試行錯誤や失敗を重ねながら自ら創っていくことが求められる、これが最も大きな違いだと思っています。ユニラボでの働き方も必然的に、与えられたミッションに拘らず挑戦を続ける、ポジションもやるべきことも変化していくといった働き方は今までと全く異なったものになりました。日々変化を楽しんでいます。」

様々な職種を経験することで見えてくる世界

ユニラボの特徴はジョブローテーションのスピードが非常に早いということです。大手企業などの場合、総合職で配属されて2、3年ごとに役割が変化していくケースが多いと思います。ユニラボの場合はもっと短いスパンで様々な職種を経験し、複合的な視点を持つ人材へと成長していくことができるのが特徴です。ユニラボにおけるジョブローテーションの秘密についても紐解いていきます。

―森さんは現在HRを引っ張っていると思いますが、以前はマーケティング部のSEO領域でも活躍されていましたよね！当時のお話もお伺いできますでしょうか。

森「1年半前にマーケティング部に異動することになり、SEOを任されました。Webマーケティングは未経験だったので始めはキャッチアップに苦労しましたね。流入数の増加に向けて課題が山積みであったものの、ボトルネック課題が特定できず、上手くいっていない状況下で試行錯誤する日が続いていました。その当時まず取り組んでいたことがメンバーとひたすら会話するということでした。社員からアルバイトに至るまで一人ひとりに、今の状況に対する危機感や、どうしたら上手くいくと思うかなど、徹底的にヒアリングと対話を重ねていました。結果として集めた声から解決の糸口が見つかり、パズルのように良い方向に向かっていきました。この経験は今のロールでも生きていると思います。」

―芝野さんも様々な職種を経験されましたよね！

芝野「私はユニラボの創業期からインターンシップからジョインし、正社員として入社しました。入社後始めはカスタマーサクセス部に所属し、営業のチームリーダーやCS、受注者側のCSチーム、マーケティング、マネジメントなど一通り経験をしました。
今年からは新規事業立ち上げに関わっていますが、ある意味総合格闘技みたいなもので、いろいろな能力が必要とされる中で、自分自身のこれまでの経験が役に立っていると実感しています。」

―森さんも芝野さんも様々な職種を経験されてきたからこそ、事業に対する捉え方も変化しそうですよね！

森「複数の職種を経験すると得られるメリットは、一つの部署で経験したことが他の部署においてもアナロジーとして活きるという点かと思います。SEO時代の経験が今のHRでも生かされていますね。また経験の深さという観点においても、ジョブローテーションのメリットはあると思います。会社の重要課題に取り組む経験は必ず糧になります。」

芝野「私も間違いなく変化していますね。複数の事業に関わることで、事業が立体的に見える感覚が得られました。営業で苦労してお客さんと話した経験を生かしてマーケティングに携わった際に視点が変化しましたね。また私の場合はインターン時代からジョインしていることもあり、プロダクトに対して愛着を持ちやすくなりました。」

大きな挑戦を支援するHRの役割

―森さんにお伺いします。BizDevポジションはチャレンジングな成長環境である一方、非常に負荷がかかりやすいと思っています。重要ポジションであるBizDevを受け入れるにあたって、HRサイドとしてのサポート体制はどのような仕組みを作っているのでしょうか。

森「サポート体制の仕組みとしては大きく２つあります。１つ目はメンター制度。他部署のユニラボ先輩社員が専属メンターになり、実体験を基にして新入社員の悩み解決にあたります。また、業務上の悩みだけでなくプライベートも含めて気軽に相談できるような体制を作っています。特に他部署の社員とのつながりの輪を拡げるきっかけになることも意識した制度です。

２つ目は成功体験を積むための支援です。いくら優秀な方でも、転職に不安はつきもの。入社後いかに早く成功体験を積むことができるのかが重要な点であると捉えています。自分が価値を発揮できたという体験をすることによって、さらに意見を発信しやすくなり、結果として成長スピードもさらに増していくと考えています。

そのため、現場には早い段階で成功体験を積めるようにマネジメントすることを要求しています。また、周囲からの支援が無ければ成功体験を積めず、本来持っているバリューを十分に発揮しきれないと思います。ユニラボでは入社直後の各種研修、目標達成や内省促進を目的とした1on1支援など、オンボーディングにはとてもこだわっています」

―芝野さんにお伺いします。部長という立場として新しく入社するメンバーに対して、どんな存在でありたいと思いますか？

芝野「身近なロールモデルでありたいと思っています。手の届かない優秀な誰かではなく、近くでベンチマークとして目指していきたい存在になりたいです。新卒入社してユニラボの中で成長してきた自分だからこそ、ユニラボの中での成長をイメージできるような存在でありたいです。」

BizDevに求められる人物像

―ここまでお二人ともBizDevに魅力についてお伝え頂きありがとうございます！お二人にお伺いしたいのですが、BizDevポジションに求められる素養とはどのようなものですか？

森「実はスキルはあまり見ていなくて、ポテンシャルを鑑みた採用をしています。その中でもしっかり見ている要素は大きく分けると２つです。１つ目はビジョンへの共感。受発注の不をなくす。という当社のビジョン、BtoBのマッチング市場における情報の非対称性を解消したいという熱い思いを持てるかどうかです。
２つ目は当社のバリューである『まっすぐ』を体現した人物であるかどうか。顧客にしっかり向き合っていけそうか、仲間を思い組織のために頑張れるタイプか、与えられたミッションに対してコミットメントを発揮できるか。というスタンス面を確認しています。。

BizDevのポジションは上から言われたことをこなすだけでは足りません。アイミツが目指すビジョン実現のために、変化を受け入れつつ、顧客の声に向き合い、成すべきことに集中していく、最後までやり抜く力が必要です。」

芝野「私は面接をする際に、目の前のこの人が入社したら、プロダクトについて熱く飲み明かすことができるのか。という観点で見ています。一緒に働く方なので、プロダクトのために熱量高く取り組める人に是非来て頂きたいですね！

また、BizDevというポジションはリスペクトとコミュニケーションが大切だと思っています。実際BizDevでは事業を発展させるために既存のやり方を一新してしまうような大胆な選択を取る場面が出てきます。周囲から反対意見が上がることもあるかもしれません。そういった時に今までの歴史を築いてきた方へのリスペクトを持って欲しいんです。またコミュニケーションを密に取りながら、なぜこの施策を進めるのかBizDev側から現場サイドにしっかりと説明していく必要があります。その上でユーザーの声を第一に考え、事業を推進していくタフネスさも求められるものの、非常にやりがいのあるポジションです。」

本日はユニラボのおけるBizDevについて理解を深めるインタビューをしました。自分の役割に拘らず、事業成長のために会社の重要課題に対してコミットメントを果たしていく。非常にチャレンジングなポジションですね！

ユニラボに興味を持った方は是非こちらよりご応募ください！