PRONI（プロニ）の中核を担うメンバーたちにフォーカスを当てた「まっすぐの流儀」。メンバーのPRONIとの出会い、キャリアへの考え方、そしてそれぞれの考える「まっすぐ」の定義を深掘りします。

今回は、2024年2Qのまっすぐ賞（顧客にまっすぐ）を受賞した土居航平さんにお話を伺いました。

ー受賞理由ー

ー受賞時の上長（菊池さん）からのコメントー

社外にも伝わるPRONIの魅力。事業内容に惹かれ入社を決意

――土居さんのこれまでのキャリアについて聞かせてください。

新卒で情報通信システムを扱う企業に入社し、官公庁や独立行政法人を対象に、ネットワーク機器の販売や運用保守などを行っていました。
その後、外資系サーバーメーカーに転職。主にサーバーの販売を2年ほど担当したあと、今度はDX化支援の会社へ2度目の転職をしました。そこでは約7年間、データセンターやパブリッククラウドの営業に従事しました。

――さまざまな企業での経験があるのですね！

その後、フリーランスに転向したんです。もともと、自分の裁量で自由に物事が選べるフリーランスという働き方に興味があって。
PRONIとの縁は、フリーランス時代に案件を受注したところから始まっています。当時は主にフィールドセールスチームの営業として、約半年間、パートナー（受注者）の新規開拓、テレアポなどを担当していました。
途中からカスタマー（発注者）側の案件創出などの業務にも携わっていましたね。

――PRONIに正社員としてジョインしたきっかけは何だったのでしょう？

フリーランスとしてPRONIの事業に関わるなかで、職場環境や働くメンバーの雰囲気の良さを強く感じていたんです。
同時に、BtoB領域の「受発注を変革するインフラを創る」というビジョンをもとにした事業内容に、将来性やおもしろさも感じて。「自分もここで働いてみたい」と、自ら応募し、2023年の10月に入社しました。

自分本意の契約は取らない。大切にしたい「顧客の心からの納得感」

――入社後、フリーランス時代から業務内容は変わりましたか？

しばらくは継続して同じ業務を担当していました。2024年の4月以降、アイミツSaaS事業部内で、主にパートナー企業の新規開拓に専念しています。
私が入社した頃のチームは業務委託のメンバーが中心で、人数も4〜5名ほど。そこから少しずつ正社員の数が増えて、いま、チームとしての体制が整いつつあると感じています。組織を創りあげていく段階には、やりがいやおもしろさがありますね。

――土居さんが働くうえで大切にしていることを教えてください。

より多くのパートナーと契約を結ぶことです。
私たちフィールドセールスチームが最も大切にすべきことは、「パートナーに心から納得してもらった上での成約」です。各企業の情報を綿密に調べ、それぞれの会社が本当に求めていることが何なのか、を徹底的に知るよう努めています。それが結果として、パートナーの満足度につながり、予算達成、ひいてはPRONIの成長につながるからです。
私たちの仕事は、事業の根幹を支えるものだという自負を持って業務に向き合っています。

――パートナーから真のニーズを引き出し、満足度を高めるために、具体的に取り組んでいることはありますか？

期待値調整を丁寧にすることです。
例えば、私は提案時にコストシミュレーション表を作成するようにしています。数値の試算表をお見せして、「PRONIのサービスをどのぐらいの価格で利用していただければ、しっかりと利益につながるのかね」と大風呂敷を広げず、リアルな話をお伝えしています。

「期待してサービスを使ったけれど、思っていたような結果が出なかった」といった不満が生じないよう、パートナーの“納得感”を何よりも大切にしています。

――相手の立場で考え抜くことを何より大切にされているのですね。そんな土居さんが影響を受けたメンバーはいますか？

たくさんいて、決めきれないのですが……。一人はコンシェルジュチームの小林さんです。良好な関係構築のためにパートナーやカスタマーとどうコミュニケーションをとるべきか、事業成長に必要なことは何かなど、いつも的確にアドバイスしてくださいます。

チームをまとめてくださっている菊池さんも調整能力がとても高く、尊敬しています。案件について相談すると、いつも私にはない視点からアドバイスをくださるんです。
お二人に相談したら、「きっと間違いない」と思えます。

まずやってみよう。試行錯誤できるPRONIだからこそ、心から仕事を楽しめる

――尊敬する人たちに囲まれて、いきいきとお仕事されている様子が伝わってきます。

どんなときも楽しく仕事をして、笑顔でいたいんですよね。
「自分自身が楽しく働くこと」と「仕事の成果」は比例すると思っています。だからこそ、私たちが笑顔で仕事をすることは、顧客満足のためにも大切なのではないでしょうか。
顧客、私たちアイミツSaaS事業部、そしてPRONI。全方位で成り立つ幸せを、これからも実務のなかで追求していきたいと思っています。

――土居さんは特に「楽しさ」を重視されていますね。

振り返ると、これまで仕事をするとき、お客様からの「ありがとう」に救われた経験がたくさんありました。
「あぁ、自分はそう言ってもらえるだけの価値を提供できたんだ」と、うれしさややりがい、喜びを感じて。自分が働く原動力には、お客様からの感謝の言葉があるんでしょうね。

「ありがとう」と言ってもらえる仕事をするためにも、誰よりもまずは私自身が楽しく、そして最高のパフォーマンスを発揮し続けたいです。

――現在の担当業務のやりがいについても、ぜひ教えてください。

実は、「働くことが楽しい」と心から思えたのはPRONIが初めてなんです。そう感じるほど、この会社には楽しい仕事がたくさんあります。

特にフィールドセールスチームの業務でやりがいがあるのは、新規開拓を進めるときですね。お客様とアポイントメントを取るために、AIを使ったり、リリースページを確認したり、問い合わせの文章を工夫してみたりと、試行錯誤する時間がおもしろいです。

PRONIでは、「やってみたい」と思う気持ちを否定されることはほとんどありません。「まずはトライしてみよう」と、挑戦を後押しする空気感があるんです。実行して、結果をみて、改善する。PDCAが回しやすいのも、仕事の進めやすさにつながっていると感じます。

――着実に成果を出すために、意識されていることを教えてください。

仕事をするときには、顧客理解を丁寧に進めたうえで、チームメンバーや各部署とも連携を取りつつ、商談や打合せをするように心がけています。

会社に所属する複数のチームが、私たちフィールドセールスチームに求めていることはそれぞれ違います。各チームの要望が何かをヒアリングし、それに応えるように動くことを大切にしています。
例えば商談の際、見込み利益を先方にどの程度提示するかコンシェルジュチームと相談したり、新規カテゴリーの開拓方法をコンテンツチームやSEOチームと連携して進めたり。
PPCなどリスティング広告を担当するチームに対しては、広告掲載にあたってどれくらいコンバージョンの増加が期待できるのか、といった確認も怠りません。
そういった一つひとつの取り組みによって、私自身の事業への解像度も高まったと感じています。

――商談一つひとつに対する真摯な姿勢も「まっすぐ賞」の受賞につながったのでしょうね。土居さんの、今後の目標をぜひ教えてください。

9月より、フィールドセールスチームからパートナーサクセスチームに異動することになりました（取材日：2024年8月末）。今後は、契約獲得後のパートナーの状況確認などを担当します。
まずはこの部門でしっかりと成果を上げ、最終的には事業成長に貢献できるような仕事をしたいと考えています。

チーム、そしてアイミツSaaS事業部全体で、ひとつの目標に向かっていけたらと思っています！

――土居さんのPRONI愛、仕事への高い熱量を感じました。ありがとうございました！

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