広告の力で売上を最大化！挑戦を後押しする環境で目指す、質の高いマッチング提供
こんにちは！PRONI（プロニ）採用担当です。
PRONIでは、さらなる事業拡大を目指し、広告マーケティング施策に積極的に取り組んでいます。
今回の記事では、PRONIのマーケティングポジションで活躍する石井裕智さん（PRONIアイミツSaaS事業部・サービス企画グループ所属）に、カスタマー（発注者）とパートナー（受注者）のより良いマッチングを実現するために取り組む、具体的な広告運用についてインタビューしました。
業務のおもしろさややりがい、組織拡大を目指すうえでマーケティングチームが求める人材像についても語っていただきました。
ビジョンが浸透したPRONIで、ひとつのサービスにコミットした広告マーケティングに取り組みたい
――まずは、石井さんの経歴を教えてください。
大学卒業後、映画関連の業務に従事し、主に宣伝や配給、映画祭の運営などを担当していました。
20代半ばになり、より専門的なスキルを身につけたいと、HPの制作やリニューアルなどWebでの集客支援を行う企業へ転職。当時所属していた広告部門で、クライアントのWeb広告運用代行や部署内のマネジメント業務に取り組んでいました。
その広告運用の経験を活かし、次に転職した企業でも広告代理店事業に携わりました。リスティング広告をはじめ、SNSやディスプレイ広告など、さまざまな形式の広告運用を実施しました。
――広告にまつわる業務経験を積み重ねてこられたのですね。そこから3度目の転職を考えたきっかけは何だったのですか？
クライアントワークではなく、自社事業のなかでひとつのサービスによりコミットしたいという思いが強まったことがきっかけです。これまでの知見を活かしつつ、経営視点も持ちながら広告の計測に取り組みたいなと。
事業会社でWeb広告の運用に取り組まれている企業をリサーチする過程で、PRONIに出会いました。
――PRONIへジョインする決め手になったものは何ですか？
メンバーの人柄の良さに加え、「受発注を変革するインフラを創る」というビジョンに惹かれました。
そして、社員の皆さんがそのビジョンに向かって、日々の業務に「まっすぐ」向き合う姿勢を通じて、PRONIが目指す未来がより腑に落ちたというか。解像度が高まったんです。
転職活動を進めるなかで面接官の方々とも深いところまで話ができて、入社後、自分に期待されている役割も明確にイメージできるようになりました。
また週2日の在宅勤務の制度もあり、ここなら家族の時間も大切にしつつ、柔軟に働けるのでは、と感じましたね。
目指すのは広告マーケティングを通じた売上の最大化
――石井さんの現在の業務内容について教えてください。
私はPRONIアイミツSaaS事業部内の、サービス企画グループに所属しています。そのなかでも私が今取り組んでいるのはリスティング広告の配信設計から運用です。
また、ROASなどの広告の費用対効果を算出する各指標から、獲得できたリードの分析やそれぞれの広告運用の良し悪しを判断しています。
――サービス企画チームでWeb広告の全体戦略を担当されている、石井さんのミッションは何ですか？
広告マーケティングを通じた売上の最大化です。コストに対するCV（コンバージョン）や売上など、具体的な数字を追いかけながら効率的なユーザー（発注者）獲得を目指しています。
設定された目標は高いですが、達成に向けて日々数字と向き合っています。
――ユーザー獲得に向けて、具体的に取り組まれていることはありますか？
現状、Web広告で獲得できているユーザーの数値をさらに伸ばすために、そのなかでも特にリスティング広告内で、CPAを下げつつユーザー獲得するための施策に取り組んでいます。
これまでのPRONIは社内にノウハウが蓄積されていたSEOを中心にユーザー獲得を行ってきたのですが、事業拡大に伴いまだリーチできていないユーザーへのアプローチを広げているんです。そのためにもリスティング広告だけではなく、ディスプレイやSNS広告などの手法も今後さらに強化していきたいと考えています。
広告運用に関しては私がメインで取り組んでいるのですが、やはりひとりで対応できる範囲は限られています。今は着手できていない詳細なリード分析や数値改善を行い、CPA改善を目指すべく、ぜひ新しい仲間にもジョインしてもらえると嬉しいですね。
――石井さんが感じる、この仕事のやりがいはどういったところにありますか？
大きい予算を扱えて、かつそこに対する自由裁量がある点ですね。先例がなくとも、ロジックに裏打ちされた戦略設計ができていれば、柔軟にチャレンジさせてもらえる環境が用意されています。
私たちはカスタマー（発注者）側のリードを獲得すべく広告を運用していますが、リードばかりが増えても、パートナー（受注者）の予算が立たなければ最終的な売り上げにはつながりません。
その点において、PRONIでは営業チームと相談しながら、カスタマー、パートナー双方のバランスを見つつ、開拓を進めるべきカテゴリーを選定しています。「ここの分野でもう少しリードがほしい」など、営業担当者と具体的にコミュニケーションを取りながら進めた結果、広告運用を通じた売上の最大化に貢献できたときにはやりがいを感じますね。
――ビジネスの要である営業とマーケティング、それぞれが連携を取れているのは理想的ですね。
実は密な連携を意識的に取り始めたのは、ここ最近なんです。週1回設定されている定例の営業会議には必ず参加して、リード獲得状況や直近の課題感を共有しています。
まだ連携が始まったばかりなので、広告の定義や認識のすり合わせなど今後も丁寧に行っていきたいです。
存在感増す広告マーケ。各所との連携と積極的なチャレンジで事業拡大へ
――広告運用をするうえで大切なスキルついて教えてください。
大切なのは、カスタマーとパートナー双方のニーズを適切につかんだうえで、広告運用の在り方を検討する意識です。
例えば、紙で管理していた各種資料をクラウド管理に移行したいと悩んでいるDX検討層のカスタマーに、PRONIのサービスを利用してもらうためには、彼らのニーズに寄り添った適切な広告運用の戦略設計が欠かせません。
ただ、過剰な寄り添いは逆効果となる場合もあって。「何でもサポートします！」といったスタンスを打ち出すと、「そこまでのサポートは必要ない」「とりあえず資料が欲しいだけ」といった反応を引き出してしまうこともあるんです。
そのため、LPのキャッチコピーやワード選びはとても重要ですね。この言葉だったらユーザーはどう感じるだろうか...をさまざまなパターンで検証しながら、常に最適な表現を模索しています。
カスタマーの課題が明確になったうえでリード獲得ができれば、適切なパートナーとのマッチングも叶うでしょう。
ありがたいことにパートナーからはおつなぎするリードに関して、競合するマッチングサービスと比較しても「PRONIは質が高い」という評価をいただくことが多くて。この質を維持・向上するためにも、引き続き、カスタマーの現状や課題の把握を丁寧に行っていきたいです。
――顧客視点を持って運用の戦略設計をすることが必要なのですね！PRONIのマーケティングポジションならではの魅力についてもお聞かせください。
PRONIは現在、組織として拡大フェーズにあるため、そのなかで広告施策が事業に与える影響も大きくなっています。
このような成長のダイナミズムを体感できるのはきっと、今のPRONIのマーケティングポジションならではの魅力でしょうね。
広告マーケティングの重要性が高まってきている今、一つひとつの施策に対する責任は増していますが、そのぶん非常にやりがいある業務だと感じています。
――最後に、PRONIのマーケティングチームに関心を持っている方へメッセージをお願いします！
PRONIにはチーム内はもちろんのこと、その枠を越えたメンバー同士の協力関係がとても築きやすい環境があります。特にマーケティングは営業、開発、デザインなど、各所とのコミュニケーションが大いに求められる仕事。この風通しの良さが業務の進めやすさにもつながり、PRONIのマーケティングチームで働く魅力のひとつでもあります。
そのなかで、マーケティングチームではロジカルな視点を持って数字に向き合い、意思決定ができる方が活躍していただきやすいと思います。何かしらの課題があったとき、緻密に数値分析を重ねてみると原因が見えてくることがある。謎解きの感覚で数値を捉えられると、新しい発見があり仕事を楽しめるかもしれません。
顧客のニーズに応えうるリードを適切に獲得し、売上を最大化していくためにも、メンバーと柔軟に関わりながら業務を進められる人に仲間になっていただけたら嬉しいです！
ーー石井さん、ありがとうございました！
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