PRONIの中核を担うメンバーたちにフォーカスを当てた「まっすぐの流儀」。メンバーのPRONIとの出会い、キャリアへの考え方、そしてそれぞれの考える「まっすぐ」の定義を深掘りします。
今回は、2024年1Qにまっすぐ賞（成すべきことにまっすぐ）を受賞した栗山空之さんにお話を伺いました。

ー受賞理由ー

• 継続率の目標達成意欲がとても高いです。長く継続いただいている顧客も多く担当してくれていますし、アップセルなどの意識もしっかり持ちながら仕事に取り組んでいる姿に刺激を受けています。

• ・チームメンバーのフォローはもちろん、フィールドセールスとの連携など、もちろん個人のタスクもあるなかでバランス良く周りをフォローしながら頑張っている姿が印象的です

ー受賞時の上長（酒井さん）からのコメントー

栗山さん、まっすぐ賞受賞おめでとうございます！普段、落ち着いていて穏やかなため、おとなしいようにも見える栗山さんですが、自分軸でしっかりと物事を捉えており時に、はっきりと発言する姿に良い意味でハッとさせられる瞬間があります。

また愚直で粘り強く目標を追いかける姿勢に他のメンバーも鼓舞されており、まっすぐ賞を取れたのはチームメンバーにとっても自然な事だったのではないかなと思います。陰ながらメンバーや他チームのサポートを行う姿勢は“縁の下の力持ち“がピッタリな言葉なんだと思います。今回の受賞、本当におめでとうございます。

働き方に変革を起こす、壮大なPRONIのビジョンに惹かれた

――栗山さんのこれまでのキャリアと、転職を考えたきっかけについて聞かせてください。

前職は中規模の商社で、主に販売代理店向けの営業を担当していました。担当者とコミュニケーションを取りながら業務の進捗管理を行うほか、代理店の数を増やすための活動にも従事していました。
仕事は楽しくやりがいもありましたが、よりサービスの可能性の幅が広がる自社オリジナルのサービスを展開している企業で働いてみたいと考えたことが、転職を考えた大きな理由です。

――PRONIへジョインを決めたのはなぜですか？

事業内容や働くメンバーの仕事に対する姿勢、在り方に魅力を感じたからです。
PRONIのビジョン「受発注を変革するインフラを創る」を初めて聞いたときは、あまりの壮大さに「本当にそんなことができるのか？」と半信半疑だったんです。一方で、「こんな仕組みがあったら仕事はもっと楽になるだろうな」と、PRONIアイミツの必要性を確信していました。

採用が進む過程で、PRONIで働くメンバーの一人ひとりが自分たちの業務にまっすぐ向き合っている様子も伝わってきたんですよね。
言いたいことをしっかりと言い合える環境で、「PRONIのビジョン達成に向けて、ここで自分もチャレンジしていきたい」と強く思いました。

改善点は臆せず伝える。こだわりたい「細部まで手を抜かない」姿勢

――現在の業務内容について教えてください。

パートナーサクセスグループで、パートナー（受注者）にPRONIアイミツをご利用いただく際のフォローを行っています。
受注獲得に向けた、PRONIアイミツの効果的な利用法を提案するほか、サービス利用時に発生する不明点・疑問点を解消すべく、日常的にコミュニケーションを取り伴走しています。
現在は、グループメンバー6名それぞれへのマネジメント業務も担当しています。

――マネジメント業務も担当されているのですね！栗山さんが仕事をするうえで大切にしていることは何ですか？

改善の余地があると感じる部分をそのままにしないことです。
私たちが目指すのは、パートナーのPRONIアイミツへの満足度を上げること、サービスを通してより多くの受注を得てもらうことです。
目標に向かって日々懸命に取り組んでいますが、必ずしも結果に結びつかない状況は発生してしまいます。その際、「もう少しできたことがあったな」と感じたときは、どうすれば成果につながったのか、メンバー同士で話をするように心がけています。
改善点を見つけ、解消しながら日々の業務を進めるようにしていますね。

――課題を解消していくという意識を持っているのですね。

目標達成に向けてできることをメンバーたちと日々考え合い、実践しています。
パートナーにサービスをいかにご継続いただくかは、私たちが考えるべき大きな課題のひとつです。
毎月やってくる契約更新を前に、パートナーとどのようなコミュニケーションを取ると継続合意につながるか。メンバー同士のコミュニケーションも深めつつ、施策を考えています。

――具体的には、どのようなコミュニケーションを心がけていますか？
伝え方には細心の注意を払っています。

こちらの意見や考えを伝えるときには、受け取る側にも立ってみる。これは社内のメンバーへはもちろん、パートナーに対しても同じですね。

例えば、パートナーの受注成功の障壁となっている何らかの課題が見つかったときも、パートナー自身がその課題を理解していることもあれば、そうではないこともあります。ここで課題に気づいていない方であれば、他社事例を示すことで現状をご納得いただけますし、課題には気づいているけれど対策がわからない方には、解決に向けて一緒にできることをご提案させていただきます。

相手の状況に即して自分には何ができるのかを考え、想いを伝えることを大切にしています。

――コミュニケーションの取り方にプロ意識を感じました…！栗山さんが仕事姿勢に影響を受けた方はいるのでしょうか？

以前、同じグループで仕事をしていた上長です。
一人ひとりへの気配りが非常に細やかで、「フォローが欲しい」と感じているときに、タイミングを逃さずしっかりと話を聞いてくださる人でした。さらには聞くだけではなく、どのように仕事を進めるとよいかなど、具体的な行動まで一緒に考えてくださって。同じ目線に立ったうえで、必要なこと、改善できることは忖度なくまっすぐに指摘してくださるからこそ、前向きに仕事に取り組めるようになったことが何度もありました。

そういった関わり方のおかげで仕事がしやすかったと感じています。今でもお手本にしていますね。

――ここまでにも何度か「まっすぐ」という言葉が出てきました。栗山さんは、PRONIのアイデンティティでもある「まっすぐ」をどのように捉えていますか？

コミュニケーションの在り方を考えるときの指針にしています。チームで結果を出すことを重視しているので、お客様はもちろんのこと、ともに働くメンバー、上司それぞれといかに想いを伝え合うかは丁寧に考えたいです。

――今回の「まっすぐ賞」授賞には、栗山さんのコミュニケーション能力が大きく貢献したと感じます。

パートナーとのコミュニケーションは丁寧かつ密に取るようにしました。結果として、パートナーとの信頼関係が構築できたのではないかと思っています。
継続率のアップや、利用サービスプランをアップグレードしてくださる企業も増え、事業全体へのインパクトにつながったと自負しています。

メンバーが働きやすい環境を整えるために、できることはすべてやりたい

――業務でやりがいを感じるのはどんなときですか？

担当しているパートナーから、「PRONIアイミツを通じて受注が決まった」とフィードバックをいただくときですね！

パートナーの受注成功はパートナーサクセスの最大の目標だからこそ、お客様から喜びの声を聞くことが何にもまさるやりがいになっています。
同時に、ほかのメンバーからの受注報告や、契約更新決定について聞くことにも大きな喜びを感じます。マネジメント業に携わっているので、ともに考えた施策を通じて結果が出たときはとても嬉しいですね。

――今後、PRONIで挑戦していきたいことを教えてください。
ほかのメンバーができることを、少しずつ増やしていきたいと考えています。
属人性の高い仕事が増えるのはあまり好ましくないと思っていて。現状、私が担当している業務でも、ゆくゆくは私以外の人が動かせるようになればいいなと思っています。

未整備なところなど改善の余地は多々ありますが、全員の働きやすさにつながることは、これからもすべて取り組んでいきたいです。

――栗山さん、ありがとうございました！

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