変化を楽しみ、PRONIと一緒に成長していく【連載:まっすぐの流儀 vol.7】
PRONIの中核を担うメンバーたちにフォーカスを当てた「まっすぐの流儀」。メンバーのPRONIとの出会い、キャリアへの考え方、そしてそれぞれの考える「まっすぐ」の定義を深掘りします。
今回は、2023年の年間MVPを受賞した菊池さんにお話を伺いました。
—受賞理由ー
・今期を通じて、品質と予算を追う組織を構築し、3チームすべてを目標達成に導いた
・営業活動の生産性を高め、大幅な契約増加を実現しつつ、サービス品質を担保しカスタマーとの信頼関係を構築していった
・過去にサービスを利用されたカスタマーに対する提案営業活動では、カスタマー・パートナー双方の満足度を高め、サービスの新たな可能性を切り開いた
＜上長（安田さん）からの受賞お祝いコメント＞
菊池さん、年間MVPの受賞おめでとうございます！
新しいメンバーも増え組織が大きく変わった年になりましたが、サービス品質と広告予算を追う組織を３チーム構築し、結果として全員が目標達成する状態にしっかり立ち上げるなど、1年を通じて、菊池さんのポテンシャルと成長を近くで見ることができました。"良いサービスを作りたい"という想いと努力と成長意欲の結果だと思います。
カスタマー満足度とパートナー満足度の観点で日々良い声が集まるようになり、品質をあげていきながら売上も大幅に上げていくことができ、また仲間からの信頼も厚く、非常に頼もしい存在でした。
今後もリーダーとして、大きく飛躍していただけることを期待しています！
人生の目的とPRONIの目指す先が同じだった
ーー菊池さんの今までのキャリアと、PRONIにジョインした理由を教えていただけますか？
ファーストキャリアとして、JTBグループでホテルや旅館を対象に、備品やアメニティ、受付フロントシステムなど、宿泊施設が必要とする様々な商品の卸販売の営業を担当していました。
それなりに楽しく仕事をしていたのですが、東京オリンピックが近づいてきた頃「今は盛り上がっている観光業界だが、オリンピックが終わったらどうなるんだろう？」という疑問が頭をよぎったんです。オリンピックは一定のピークだと思っていたので、その後の展望が見通せなかったり、仕事をしている上で将来について深く考えるようになりました。今後について改めて考えたとき、もっと成長につながる環境に身を置きたい、今後伸びていく業界に目を向けたいという気持ちも強くなり転職活動を始めました。
転職活動を進めるうちにPRONIと出会い、選考を通し将来をかけて取り組みたいことや目指す方向性がPRONIと一致していると感じました。個人的に世の中の働く人たちがそれぞれの個性を発揮できる環境を作り出したいという想いがあるんです。その目的に向かうために受発注という労力のかかる業務をテクノロジーの力でさらに支援することができる、そう感じPRONIへの入社を決めました。
ーー個人の想いと会社のビジョンが一致していること、素敵ですね…！現在担当されている業務内容を教えてください。
現在はPRONIアイミツのSaaS事業部の営業組織であるパートナー企画グループとDXコンサルグループの2つのグループリーダーを担当しています。
営業組織の側面では、パートナー（受注者）に向けた関係構築やマネタイズプランの設計を中心に企画を担当しています。チームは新規で契約を獲得するフィールドセールスチームと既存顧客を担当するパートナーセールスの2つで構成されています。パートナーと直接接する機会が多いため、フィードバックや満足度を収集しやすく、新しい施策をパートナーと共に推進できる点が大きなやりがいですね。
また、DXコンサルグループは直近立ち上げたばかりなのですが、メンバー全員勢いがあり、実行力に富んでいるのですごく楽しいですね。担当している業務としては、SaaSの導入を検討しているカスタマー（発注者）へ、課題解決のためのヒアリングや施策の提案、適切なパートナーの紹介などを行っています。会社としても新しい挑戦であるため、トライアンドエラーを繰り返しながらPDCAサイクルを回していますが、チーム内の熱量は非常に高いです。マッチングを超えて、世の中のDXを推進していきたいという強い思いを持っているからこそ、困っている人と直接向き合い、改善策や導入が決まった際には、喜びの声をダイレクトに受け取ることができた時は本当に嬉しいですね。
「三方良し」の考え方で、PRONIに関わる全ての人を幸せにする
ーー改めてMVPの受賞、おめでとうございます。菊池さんが仕事をする上で大事にしていることを教えていただけますか？
自分が定めた人生の目的に沿った行動をしているかを日々意識し、それに基づいて行動していることです。自分の行動が目的や目標とずれていないかは常に意識しています。
IT業界、特にSaaS業界は、市場の変化が非常に激しいですよね。トレンドについていけるよう、顧客や市場の変化を素早くキャッチすることを心掛けています。通勤時間などを利用して、市場の動向をチェックしたり、顧客のリリース情報をチェックしています。
ーー目的とすり合わせた行動計画、大事ですね。ご自身にとってPRONIの「まっすぐを表す言葉」を教えてください。
個人的に思うPRONIの「まっすぐを表す言葉」は、「三方良し」です。これは、PRONIのレベニューシェアの考え方を含め、すべての関係者がwin-winの関係になっているかどうかを常に考える言葉だと思います。誰か1人が損をする、得をする形ではなく全方位でのwin-winが大事であり、それを軸に社内での会話も行われています。
特に、サービス企画に携わるメンバーにとっては、接している当事者だけでなく、事業部全体の視点からも「三方良し」の状態になっているかを意識することが重要です。昨年末には、この「三方良し」の概念や価値提供について深く理解し、言語化するためにメンバー合宿を行いました。
合宿を行った理由としては、メンバーが急に増え、考え方やサービスに対する向き合い方がバラバラで少し危機感を感じていたんです。合宿ではそれぞれが持つ価値観や多様な意見を話し合い、すり合わせを徹底的に行いました。それを言語化・可視化していくのはとても大変でしたが、その合宿のおかげでメンバー全員の方針や認識が揃ったおかげで、急拡大中の今でも方針がずれることはほとんどありません。
ーー菊池さんが合宿を自ら企画されて、メンバーの認識を揃えにいく取り組みは素晴らしいですね…！PRONIアイミツSaaSでの現在のポジションの面白さ・やりがいを教えていただけますか？
最近、メンバーが増えており、組織としてはよりスピーディーに動けるようになっています。しかし、まだ整備されていない部分や実施できていない施策も多く残っています。こうした状況の中で、個々の推進力や巻き込み力が組織の動きに直接反映される点は、ベンチャー企業ならではの魅力ですね。自分の企画した施策が数字にダイレクトに反映されるのを見るのは非常に面白いです。
また、PPRONIメンバー全員が共通のビジョンに向かって動いているので、「何のためにこれをやっているのか？」がわかりやすいです。明確な目的意識を持つことで、日々の業務におけるモチベーションの維持にもつながっていますね。
ビジョンが一致しているPRONIだからこそ、変化を楽しめる
ーーPRONIアイミツSaaSの転換期や事業の成長を感じた具体的なエピソードがあれば教えてください。
PRONIの売り上げは毎月上昇しており、目に見える形での変化を感じています。
2020年の入社当時、PRONIアイミツSaaSはWebで完結するサービスでしたが、そこから人が間に入ってカスタマーの課題や要望をヒアリングし、マッチングを行うフローに変更したんです。大きな転換点は、2021年後半にコンシェルジュサービスを立ち上げた時ですかね。その時はまだ人手も少なく、一時的に私もコンシェルジュを担当していました。今までWebだけで完結していたところに人が介入したことにより、マッチングの質が向上しパートナーの満足度も大きく変わり、急成長していった感覚がありますね。
また、その後にお問い合わせ率を上げるためのサイト改善を担当したところ、大きな数字の上昇を見せました。もともとあった電話での相談を促す体験は、一部の人には抵抗があったものの、そこのバランスを取る施策によって問い合わせ数が増加し、コンシェルジュがより多くの接触を行えるようになりました。人員を増やせばさらに伸びるのでは、というところから採用を強化し、営業の強化にも乗り出しました。
ーコンシェルジュはそういった背景で立ち上がったのですね！営業を強化したことでどのような効果がありましたか？
一番は営業戦略に大きな変化をもたらしたことですね。最初はリソースが限られていたこともあり新規獲得のフィールドセールスチームとパートナーサクセスチームはチームとして分かれていませんでした。その中でパートナーのサクセスに向けて、接触頻度を増やして解約率を抑え、信頼関係を構築することが急務でした。
そこから、既存パートナーに対するアプローチを見直したんです。コンディションや優先度を管理し、定期的な接触の頻度や提案内容をブラッシュアップしました。また、「パートナーが成功する瞬間は何か？どのようなステップがあれば良いのか？」といった点を改めて考え、一連のストーリーを作り出し、それに基づいたアクションを実行しました。その結果、パートナーの満足度が大きく上昇した時は自身の成長だけでなく、事業の成長も感じましたね。
ーーPRONIでいろんな転換や成長をご経験されていらっしゃいますが、菊池さんが今後挑戦していきたいことを教えてください。
個人としてはカスタマーやパートナーとの関係構築をより強化していきたいと考えています。PRONIではオフラインでの訪問を通じた情報交換やディスカッションを積極的に行い、アナログな手法ではあるものの、そういった手法で関係を強化していくことも大事にしているんです。どんな小さいことでも事業の成長可能性が少しでも上がるのであれば、徹底的にやっていきたいですね。
チームとしては、チームメンバーからMVPを出したいですね。そのために、チームメンバーがスキルアップできるようにサポートし、カスタマーやパートナーとの接点にどう活かすかについて、私自身からナレッジを共有し、チーム全体でナレッジを蓄積していくことを心がけています。今後もチームメンバー全員が同じ粒度で仕事をできる環境を目指し、良い組織をつくっていきます！
ーーありがとうございました！
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