こんにちは！PRONI（プロニ）採用担当です。
PRONIは2024年でサービス開始から10周年を迎え、事業も組織も順調に成長しています。今後さらなる飛躍を目指すべく、2024年下半期から2025年にかけて、ビジネス職を中心に採用を強化していきます。

今回の記事で紹介するのは、多方面からのアプローチによって事業の課題解決を目指す「BizDev」。「Bizdev」といっても会社によって求められる役割やミッションは異なっているかと思います。そこで実際にPRONIでBizdevとして活躍しているPRONIアイミツ事業部 部長・柿沼さんと、PRONIアイミツSaaS事業部サービス企画グループリーダー・真志田さんに、現在、PRONIのBizDevとして取り組む業務や、事業をより拡大するために必要なマインド、求める理想の人材イメージまで幅広く伺いました。

「いつか一緒に働きたい」。それぞれのタイミングが合い、実現したリファラル採用

――お二人のこれまでのキャリアについて教えてください。

柿沼さん：1社目はITを活用した決済サービスを提供する会社で、マーケティングやブランディング、新卒採用などさまざまな業務に従事していました。

2社目はBtoBのSaaSプロダクトを展開する企業で、一プロダクトの事業責任者として入社後、最終的には全体のプロダクト統括責任者として取り組んでおりました。PRONIは3社目の職場になります。

実は真志田さんとは2社目の会社で出会ったんです。担当プロダクトが別だったため一緒に仕事をしたことはありませんでしたが、同じ事業部の仲間でした。

真志田さん：柿沼さんも在籍されていた会社で、私は勤怠管理サービスの営業を担当していました。その後、飲食店の予約管理を扱う企業に転職しましたが、入社後まもなくしてコロナ禍に見舞われてしまい……。

行動が制限され、やりたいことが思うようにできない状況を前職の上司に相談していたんです。その上司経由で、当時すでにPRONIで活躍されていた柿沼さんが私の状況を知り、PRONIへのジョインを勧めてくださいました。

――柿沼さんが真志田さんに声をかけた理由は何ですか？

柿沼さん：出会った頃から、真志田さんの仕事に対するコミット力や責任感がいいなと。直属の部下ではありませんでしたが、彼の仕事ぶりは各方面から耳に入っていて。

年齢や性別問わず、誰からも頼りにされて好かれる真志田さんならきっと、PRONIの風土にもすぐになじみ、うまくやっていけると感じました。

コロナ禍もあって、彼が当時の仕事で悩んでいると聞いたときは「ついに声をかけるタイミングが来た！」とすぐに連絡を取りましたね（笑）

事業インパクトを見据え、多方面からのアプローチで課題を解決する

――現在、BizDevとしてお二人が担当されている業務や取り組みについて聞かせてください。

柿沼さん：PRONIアイミツ事業の責任者を務めています。一言でいえば、全体管理になるのですが、泥臭いことも含め、事業推進のためになんでもやっています。

真志田さん：私はPRONIアイミツSaaS事業部で、サービス企画グループのマネージャーをしています。メンバーそれぞれが担当するプロジェクトの進捗管理とサポートなどを担当しています。

PMM（プロダクトマーケティングマネージャー）も兼任しているので、営業やコンシェルジュのチームをはじめとするビジネスサイドから上がってくる課題を、プロダクトを通して解決できないか、それぞれの立場の人に伴走しながら一緒に考えています。

――事業拡大を目指すなかで向き合った課題や乗りこえるための工夫、BizDevとしてこれまで取り組んできたことを教えてください。

柿沼さん：少し前の話になりますが、コロナ禍での資金調達に向け、戦略的な投資フェーズから急ピッチで黒字経営に戻す取り組みを行いました。コロナショック直後は、確実に成長が見込める手堅い企業へ投資する傾向があったんです。私は当時、SEO対策やWeb広告出稿など、Webマーケティングを通じたカスタマー集客の責任者と、パートナーへの新規営業の責任者を兼務しておりました。黒字に戻すため、頭を切り替えながら、双方の顧客数向上を進めた日々はとても疾走感がありましたね。

真志田さん：私はこれまでずっとSaaS事業に在籍していましたが、入社してからの約2年間はまったくと言っていいほど業績が伸びなかったんです。
流れが変わってきたのは2022年秋頃からで。他社事例はじめ、他部署で良い結果の出た取り組みも導入し、ABテストなど繰り返し検証を重ねるなかで少しずつお問い合わせ数を増やすことに成功しました。
土台が整ったことで戦略を立てやすくなり、比例して事業も成長してきたと感じています。

――さまざまな課題への対策を、各方面から実行されてきたのですね。

真志田さん：結果が出ない数年間は突破口すら見えずに辛い思いもしましたが、「ここで辞めてしまっては何のためにPRONIに来たのかわからない」と思い、腹をくくって一つひとつの業務に向き合いました。

ようやく結果が見え始めた今、事業拡大に向け今後さまざまな取り組みを実践していきたいと思っています。

究極のマッチングとは？周りを巻き込み、事業を推進する

――現在、注力されていることや今後の目標を教えてください。

柿沼さん：今特に注力しているのは、マッチングの改善です。カスタマーとパートナーの成約数を最大化できるよう、どういうロジックでどのパートナーをどのようにマッチングすれば一番成約率が高まるのかを、発注領域ごとに改善を進めています。カスタマー・パートナー・PRONIの「三方良し」を作るために、日々奮闘しています。

真志田さん：レビューや口コミの情報を、サイトへ適切に掲載する取り組みを進めているところです。

レビューや口コミは独自のコンテンツとしてSEO効果が期待できるだけでなく、私たちのようなマッチングプラットフォームにおけるカスタマー側のサービス利用価値も向上させます。
今後さらに顧客から得たリアルな声の価値を高めていけるよう、投稿機能なども含めてサイトの改善を進めているところです。

また、パートナーに提供したリードが導入に至り、カスタマーの課題が解決されたかどうかの成果情報を適切に取得できる基盤も構築したいですね。
PRONIアイミツSaaSのビジネスモデルはパートナーにリードを提供し、それに対して料金が発生する従量課金型を採用していますが、私たちの最終的なゴールはカスタマーが課題解決のために適切なパートナーとマッチングし、その課題が解決されることです。

基盤ができれば、サービスの導入率やアポイント率の向上につながるだけでなく、マッチングのロジックや精度を高めるための有益な情報にもなると考えています。

――多様なプロジェクトに関わっていらっしゃいますね。お二人にとって、PRONIのBizDevとして働く魅力は何でしょうか？

柿沼さん：BtoBの受発注領域に存在する「負」の解消にダイレクトに向き合い、自分の力を発揮できることではないでしょうか。

依頼したいことがあってもどこに発注をかけるべきかわからない。受注したいけれど、営業の仕方がわからない企業はまだまだ存在します。私たちBizDevの仕事は、この受発注にまつわる各企業の課題を直接的に解決できるものだと私は感じています。

マッチング後のフォロー体制を含めて、一つひとつのマッチングの在り方を検証・改善するBizDevとしての動きが、受発注領域に眠る多くの負を解消し、延いては日本経済活性化にもつながる大きな意義があるもの。

だからこそ、マッチングして終わりではなく、その先にあるカスタマー、パートナーそれぞれの事業に何らかの「成果」が生まれるような、本当の意味で価値あるマッチングを提供していきたいです。

真志田さん：BizDevは、社内の幅広い部署と関わることができる仕事です。連携するからこそ、さまざまなメンバーのことを理解できますし、それぞれの役割の解像度も高まります。発生した課題の解決策を考える際には、部署や役職を越えて人を巻き込み、コミュニケーションを図る必要もありますね。

決して簡単ではないからこそ、課題が解決できた時には一緒に喜び合える。この醍醐味はほかの職種では味わえないのではないでしょうか。

――PRONIのBizDevとして求められるものを教えてください。

柿沼さん：BizDevは他部署との連携も必要だからこそ、自分ひとりで行動するより、他者と協力しながら物事に取り組める人が必要です。

自分のポジションや役割にとらわれず、チームや部署、会社全体のことを考え、事業の発展のために行動できる力が求められると感じています。

真志田さん：「この領域については、自分が一番考えている」という気概を持ちながら業務に向き合える人はBizDevに向いていると思います。自分がこのサービスを成長させるんだと思える人。そのために必要な行動をし、結果まで追える方が仲間になってくれたら嬉しいですね。

結果を求めるなかで他者の協力が必要となれば、積極的に周りに働きかけられるかどうかも、BizDevとして大切な要素だと思います。

柿沼さん：PRONIは自分たちのプロダクトを作り、それを提供するというビジネスモデルではなく、世の中にとってよい「仕組み」を届けることを事業の核としています。

カスタマー、パートナー、PRONI、三方にとっての満足を考えて、最適バランスを追求する。プラットフォームたる難しさを理解しつつも、それ自体をおもしろいと思える方と一緒に働きたいですね。

真志田さん：すべてのマッチングに対応できる究極の型のようなものは存在しないので、案件を受ける度に「このマッチングの最善の型」を考え続ける探求心も求められます。

私たちプラットフォーマーは、いつでも最高かつ最良のマッチングを提供できる「プロ」になっていかなければならないと思っています。

――広い視野で事業全体を俯瞰するBizDevのおもしろさが伝わってきました！これからの取り組みも楽しみにしています。

PRONIでは採用を積極的に行っています！

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